Мастер переговоров, выгодных сделок, мировых соглашений

Некоторые считают, что призыв отделять чело­века от проблемы сводится к тому, что о людях можно вовсе забыть и сосредоточиться лишь на проблеме. Мы призываем вас вовсе не к этому. Че­ловеческий фактор зачастую требует гораздо боль­шего внимания, чем материальные вопросы, ре­шаемые на переговорах. Склонность человека к оборонительному и реактивному поведению явля­ется одной из основных причин, по которым многие переговоры заканчиваются провалом, хотя согла­шение вполне могло бы быть достигнуто. Игнори­рование человеческого фактора во время перегово­ров и невнимание к собственному отношению к противнику может сослужить вам плохую службу. И наш основной совет остается прежним даже в том случае, если главная проблема переговоров заключается в человеческом факторе.

Стройте рабочие отношения с противником вне зависимости от того, будет ли достигнуто со­глашение. Чем более серьезны ваши разногласия с кем-либо, тем важнее для вас справиться с этими разногласиями. Хорошие рабочие отношения - вот основное средство преодоления трудной ситуа­ции. Подобные отношения невозможно купить ма­териальными уступками или притворным невни­манием к существующим разногласиям. Опыт по­казывает, что подобные шаги оказываются весьма малоэффективными. Неразумные уступки вряд ли облегчат переговоры относительно сохранившихся разногласий. Вы будете думать, что в следующий раз на уступки должен пойти противник. Против­ник решит, что, проявив определенное упорство и настойчивость, он сможет добиться от вас новых уступок. (Согласие Невилля Чемберлена с немец­кой оккупацией будет и отказ от военного проти­водействия дальнейшей оккупации Чехословакии заставили нацистов считать, что и оккупация Поль­ши также не приведет к мировой войне.)

Вы не должны принуждать противника к матери­альным уступкам, прибегая к угрозам, связанным с личными отношениями.

«Если бы ты действи­тельно заботился обо мне, то обязательно уступил бы». «Пока вы не согласитесь со мной, нормальные отношения между нами невозможны».

Возможно, такая тактика и принесет определенные плоды, но в перспективе окончательно испортит существую­щие между сторонами отношения. Разобраться с существующими разногласиями в будущем станет еще более трудно, а то и вовсе невозможно.