Мастер переговоров, выгодных сделок, мировых соглашений

Материальные вопросы, решаемые на перего­ворах,

Эти вопросы должны быть категорическим образом отделены от отношений и самого процесса. Содержа­ние возможного соглашения должно быть отделено от процесса обсуждения и от ваших отношений с другой стороной Каждый вопрос следует решать самостоятельно и отдельно. Продемонстрируем все вышесказанное на примере.

Люди часто предполагают, что стоят перед вы­бором - либо получить весомый материальный результат, либо сохранить хорошие отношения с противником. Мы с этим не согласны. Хорошие ра­бочие отношения облегчают процесс достижения выгодного согласия (выгодного для обеих сторон). Хорошие материальные результаты позволяют еще более укрепить рабочие отношения между сторо­нами.
Иногда имеет смысл согласиться с противни­ком, даже если вам кажется, что справедливость требует возражений. Например, если у вас уже построены добрые рабочие отношения с другой стороной, вы можете сознательно уступить в ка­ком-то вопросе, будучи уверенным в том, что в бу­дущем другая сторона сочтет себя обязанной и от­ветит вам тем же. Кроме того, вы можете созна­тельно решить, что один или несколько вопросов не стоят того, чтобы ломать из-за них копья. Мы считаем, что уступать не следует только в одном случае - если вы собираетесь сделать это в по­пытке улучшить отношения с противником.

Ведите переговоры об отношениях.

Если, не­смотря на все ваши усилия установить рабочие от­ношения и решать материальные вопросы вне за­висимости от них, проблемы сохраняются, присту­пайте к обсуждению отношений и оценивайте их справедливо. Выскажите свою обеспокоенность по­ведением другой стороны и обсуждайте это поведение точно так же, как вы только что обсуждали материальные вопросы. Не осуждайте противника и не принижайте мотивы его поведения. Вместо этого объясните собственное восприятие ситуации и чувства и попытайтесь выяснить восприятие и чувства противника. Предложите независимые стан­дарты и справедливые принципы, которые помог­ли бы вам установить разумные отношения друг с другом. Не прибегайте к тактике давления. Пере­говоры должны продвигаться вперед, а не топтать­ся на месте. Считайте, что другая сторона вовсе не хотела, чтобы вы оказались в таком положении. Если противник поймет всю неприемлемость для вас сложившейся ситуации, он может пересмот­реть занятую позицию.

Как всегда, вы должны постоянно иметь в виду свою наилучшую альтернативу.

В некоторых слу­чаях другая сторона может понять, что ваше бес­покойство - это общая проблема. Но произойдет это только в том случае, если они поймут, что наи­лучшая для вас альтернатива на случай невоз­можности достижения согласия не слишком хоро­ша для них.

Вырабатывайте свое отношение к противнику по тому, как он относится к вам. Мы вовсе не при­зываем вас к неконструктивному, оскорбительно­му поведению. Не стремитесь «преподать им урок», поскольку этот урок очень редко оказывается тем самым, какой вы и хотели преподать. В большин стве случаев подобный подход только усиливает акцент поведения, которое вам неприятно и для вас неприемлемо. Поступая так, вы заставляете противника чувствовать, что он ведет себя так, как и все, и что это единственный способ защитить собственные интересы. Ваше поведение должно явиться для противника образцом для подража­ния. В этом случае вы сможете стимулировать же­лательное для вас поведение и никоим образом не поощрять неприемлемый образ действий, одновре­менно с этим не поступаясь собственными матери­альными интересами.